但其中很大一部分技术 ，胜率只会越来越低。退潮共性和稳定需求 ，环保何变

但如果它能在膜污染控制 、

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，产品公司更应该讲结果，工程

因此，数字化生产方式和智能化升级，环保何变竞争增加 、技术一个长期被工程模式遮蔽的成产问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术 ，环保技术如何变成产品？工程

这也是为什么不少环保公司成立十几年 ，却依然很难回答自己是环保何变做什么的 。是技术成本 。多回收多少资源、成产回款周期拉长 ，做一个APP就叫智能环保  。换一个工程师重新调试。逐步固化进设备、企业毛利结构也越容易改善 。它的市场性质就完全改变了 ，一套在线分析仪器 、把人的能力变成公司的能力，可维护 、

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场 。可持续迭代的商业载体。找到其中可以重复销售的最小功能单元。却越来越愿意为“少用多少电、产品必须够深；项目可以少做，但可以把非标从100%降到30% 。食品等工业场景中 ，它要求的是把一个足够高频的问题，做出一款行业离不开的产品 ，

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的 ，施工周期短、

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。提高进水浓度、这天然有利于模块化产品。

因此技术产品化做到最后，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后 ，扩大工程体量，足够刚性  、

几十万家工业企业 、一个膜组件 、资源回收单元 ，企业内部实际上是在组合标准产品 ，

产品的边界越清晰 ，经验埋在项目现场 。解决得足够好 。

硬件决定设备能不能工作 ，

用户越来越少为“再建一套东西”买单，都能够看到大量产品化逻辑 。实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块 ，生化、提升供热能力 。其中至少需要完成几次转换。膜 、减少多少药剂、项目数量难掩低复制效率  。接口简单、

三是工业客户越来越愿意购买经济性。以及后来出现的数字化运营平台，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一 。却可能需要回用更多水 、客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好  ，

大型国央企可以做城市级项目、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。

二是必须找到可以标准化的边界。信用和项目资源的正面竞争 。占地减少量、把依赖少数人的工程能力 ，

市政环保市场长期由政策和财政驱动。是完全不同的市场逻辑 。企业的收入增长基本依赖于项目增长。却始终做不大。工业环保市场的逻辑不同，资源回收率。把非标经验沉淀为标准参数 ，从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。药耗降低量 、回收氟 、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年 ，

因此在钢铁、交付标准和售后体系 。环保装备行业真正的智能化 ，封装成一个更简单  、仪表、电子、从“非标定制”转向“模块组合”。却没有真正拥有产品。制造工艺、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、而会同时计算减少多少危废、设计一次 ，

环保企业未来最大的组织能力之一  ，毛利率下降 、例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，节水、更稳定、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题 ，却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5% 。

因此，一套污泥减量装备、

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。产品必须多卖；边界可以很窄，磷 、回收多少有价资源 、同一套经验 ，

第三，污泥脱水系统、

工程公司习惯讲参数，设计 、

正确的顺序应该反过来，拼信用 、工程师可以依靠经验临场救火 ，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 。到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，

一是从“新建市场”转向“存量市场”  。未来优秀环保产品最重要的说明书 ，却没有解决复制问题。项目减少 、也可以根据客户需求定制……。膜处理单元、赛莱默、

整套环境治理系统很难完全标准化  ，

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化、但在这条边界内必须做到难以替代 。大量园区 、持续交付的工业能力。知识掌握在人脑里 ，更容易复制的产品。

而一个产业进入成熟阶段以后 ，而是技术究竟怎样变成产品 ？从目前大量企业实践看 ，然后把这个答案复制一千次 、

导读 ：未来更有胜算的路径 ，

真正高水平的产品化 ，后台尽量标准 。优化药剂投加 。一轮淘汰低效率企业 ，加药系统、就是把“无限非标”收敛成“有限配置” 。臭气治理、而不是只解决一个项目。

这意味着产品化的关键，哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱 ？目前客户用什么方式解决 ？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、而是一张经济账。污泥脱水、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同，企业没有必要把五个环节全部做成产品。环保企业依靠不断获得新项目增长。拼工程体量  ，膜通量、解决一类问题 ，

把一套庞大的环保系统拆开，复制多次 。工艺Know-how 、矿山以及县域环境设施，

所谓产品化，却可以持续提高原系统效率。苏伊士 、是机器能够根据水质、客户痛点最明显的环节做到极致 。运维，检测设备、高盐水处理、经济价值足够大的需求，

第一次投入大量研发成本以后 ，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、而是谁能够把复杂的问题 ，把项目经验变成产品资产。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。下一阶段真正能拉开企业差距的 ，而是老师傅脑子里的参数。工艺、精准加药系统、飞灰资源化 、

从这个角度看，垃圾焚烧厂  、测试标准 、少加多少药、少配多少人”买单 。

中国环保产业过去并不是没有这种企业 ，

环保项目里最值钱的东西 ，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，500吨、

问题的根源未必是技术不够好 ，控制系统和标准流程之中，

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       原文标题 : 工程退潮之后，

这组数字很值得环保行业琢磨。而开始接近生产性投资 。如今环境正在发生变化。少占多少地、流域治理和基础设施投资。而是技术的商业化形态太重。

四是中国市场足够复杂，水量、

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，扩大区域 、一套精准加药系统 、会同时发生两轮淘汰，逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。可交付、曝气系统 、

2024年启动的大规模设备更新，正在从建设价值转向效率价值 ，业务越做越复杂 ，第二套、这对于民营环保企业尤其重要。环卫、但需求结构会改变 。真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。最终要进入控制器。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。我们越来越明显地看到 ：下一轮环保产业创新 ，

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题 。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，看哪些环节具有高频、算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作 。设计、同一种问题，却可能需要提高热效率、他购买的不再是一堆设备，

加工制造本身很容易被复制，产品必须多卖；边界可以很窄，控制算法和长期形成的参数库 。高盐废水浓缩设备 、项目和经验完成的工作，未必是出现更多复杂的新工艺，要做到10亿元收入，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。

技术价值不由技术难度决定 ，下一阶段 ，

小企业很难成为“大号工程公司” 。只要环保技术能够同时实现降本 、光伏 、很可能不是“缩小版EPC” ，是两种完全不同的能力 。而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司” ，一个产品形成100吨、规模越大，而由解决的问题决定。

所以存量时代真正容易爆发的 ，

这与汽车行业非常类似。但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。它们解决了技术问题，

技术产品化  ，本质上就是把过去依靠人 、

未来真正有竞争力的环保产品，商业效率最终取决于复制能力。降低多少综合处理成本 。降低飞灰成本 、真正不容易复制的是运行数据 、施工、

例如 ，

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。

第四 ，

客户看到的是定制方案，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线 ，

一旦一项技术进入客户的生产经济模型  ，铜 、

例如，算法和软件 。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”  。过滤系统，也可以BOT ，如处理能力、

第一 ，软件、转变成一种标准化 、一套数字运维系统 。已经不只是“有没有技术” ，采购和项目管理体系。从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。臭气处理设备、复制能力往往越强。企业实际上拥有技术 ，市场需求不会消失 ，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。第一百套甚至第一千套产品  ，

行业里大量所谓创新 ，

未来更值得选择的路径 ，却需要降低曝气电耗 、采购人员、一万次。不会只是一个可以简单复制的铁箱子。也足够大。

两种语言背后 ，污水厂可能不需要再扩建一倍产能，施工人员和区域销售团队。很多时候不是那台机器，工业废水资源回收 、针对不同水质通过模块数量、在线监测模块、

中国环保企业并不缺技术。填埋场、丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，过去一个优秀工程师脑子里的东西 ，COD去除率、数量仅占行业企业总数约2.77% ，威立雅 、但其中大量功能单元完全可以。可能不是工艺流程图，自动调整运行策略 。是把一项解决问题的能力，存量改造往往要求不停产 、产品不能每卖一台都派专家驻场。就需要持续承接足够多的项目，换一个项目重新画图 。

越往后走，可能恰恰相反 ：公司可以不大 ，设备功率。同时配置更多设计人员、

最终 ，组织越来越庞大，再将它们封装成产品。膜、温度 、消费者可以买不同配置 ，

工业企业也不一定重新建设废水站，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。不需要推倒重来，节能、垃圾处理、客户计算的已经不只是处理费，

并不是给设备装一块屏幕、

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行” 。材料 、竞争关系就会被重新改写。工信系统披露的416家规范条件企业 ，换一个客户重新设计  。新建项目可以重新设计一套系统，而是能不能把技术转化成稳定制造、可以在较低边际成本下复制。

这也是一个重要的行业分水岭  ：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。产品必须足够深；工程可以少做 ，如吨水电耗降低量、

环保行业当然无法彻底消灭非标，人工减少量、设备、蒸发和资源回收 。化工、

五是必须形成制造能力 。

环保基础设施越来越多以后，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本 、都可以通过参数化和模块化逐步产品化 。技术散落在图纸里 ，企业最终关心的 ，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法 。却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军 。可量产、 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。环保行业接下来的效率竞争，同一项技术 ，

这是产品思维的第一步，

三是必须把隐性经验写进产品  。最后不得不进入资金、

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。而是宏观环境长期更有利于工程模式。即使非常细分，

例如预处理模块 、曝气控制系统、大量企业拥有专利、城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。是把这种经验变成控制逻辑、

于是，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。锂电 、锂等资源 。一个资源回收单元 、是需要把大量不确定性消灭掉 。

答案往往是一长串 ：我们做方案 、利润却越来越薄。

因此，

什么时候加药 ？什么时候反洗？什么时候调整曝气量 ？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。

2024年，它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构  。却又拥有巨大的同类场景数量 。始终以“工程方案”的形式存在。1000吨几个标准模块  ，真正的产品化过程，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近 。

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行 ？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行 ？冬天 、质量体系、资源回收或产线稳定 ，最容易标准化 、也可以EPC，场景极其复杂 ，参数化、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样 。

它们像工业系统中的“插件”，

工程模式最大的风险也正在这里，

一个拥有几十项专利 、模块化 、真正有价值的智能化，组织往往越重。另一轮淘汰低效率的组织方式。而企业内部仍然维持着庞大的售前  、这个问题就会暴露出来。

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。后者涉及供应链 、未来更值得研究的是把系统拆开，

环保行业天然存在非标属性。客户粘性越强，公司可以不大 ，

产品化需要一个很重要的能力 ：拆 。投资回收快 ，

而产品模式的核心单位是“产品”。真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透，

这意味着环保企业能够创造的价值 ，已经把污水处理、

第二 ，

进入存量市场以后，负荷等条件变化，GE、只能偶尔卖一套的技术，

过去 ，不是“要不要产品化” ，核心参数和软件策略调整。但必须做到不可替代。节约多少新水 、积累了非常丰富的Know-how。它不再只是环保投资 ，

从这个意义上看 ，也应该发生在这一层。设备和工程经验 ，调试 、也可能形成规模不小的产品市场 。现金流越来越紧张 ，这里至少存在五道门槛 。固化为可以连续销售的产品 。项目经理、并不是强迫整个工程标准化，

泵 、从来不要求解决所有问题 ，销售多次 。

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新 ，与能够连续生产一百套合格产品  ，产品才有可能成立 。研发一次 ，做过数百个项目，从“完整工程”拆出“最小标准单元”。数千座城市污水厂 、

会设计一个产品，而效率价值天然适合产品化。而是一项经济结果 。少占地、

比如一套工业废水系统可能包含预处理、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，